Satış Otopsisi

İnsan zihninde satışı tetikleyici unsurlar üzerinde çalışmaları olan, satış konusunda uzman İlker Taner Uzun‘un kaleminden yeni bir makale ile karşınızdayız.

“İşler olup bittikten sonra, geriye dönüp yaptıklarını sorgulamayan insanlar, işlerinde asla sıra dışı başarı elde edemezler.”

Mark Hunter

Evet. Sonunda görüşmeni bitirdin ve müşterinin yanından siparişini ala­rak ayrıldın. Sözleşmeni karşılıklı olarak imzalayıp, satışını da gerçekleş­tirdin. Harika.

Veya tam tersi oldu ve satamadın. Üzülme. Sadece bir satışı kaçırdın. Dünyanın sonu değil. Satış yapman gereken tek müşterin de bu değildi sonuçta. Daha gidebileceğin onlarca kapın var.

Peki, her şey bitti mi sence?

Sana bir sır vereyim mi?

“Şundan kesinlikle emin ol. Görüşmenden ister başarıyla satışı kapatarak, istersen de hayal kırıklığıyla ve satamayarak ayrıl. Neden sattığın veya satışı neden kaçırdığının tahlilini yapamıyor ve bundan gerekli dersleri çıkartamıyorsan, yine dünyanın sonu olmaz, ancak bu, kesinlikle mesleğinin sonu olur.”

 Neleri yapsaydın veya yapmasaydın daha iyi sonuç elde ederdin? Veya neleri daha iyi yapabilecekken yapmadın? Bunları yapmak için nelere ihtiyacın vardı? Bu ihtiyaçlarını karşılayabilecek donanım eksikliklerin

Bunun için bundan sonraki görüşmelerde hangi eksikliklerini, öncelikli olarak tamamlaman gerekecek? Bu ve buna benzer soruları kendi kendine sorarak, görüşme öncesi ve görüşme anını sıkı bir şekilde sorgulayıp, tahlil etmelisin.

Eksikliklerinin telafisi için, hemen çalışmaya başla. Örneğin, sunumun sırasında bir hata yaptığına inanıyorsan, bu yönünü geliştirmek için eği­timler al. Veya ürününle alâkalı teknik bilgi eksikliğinden dolayı bu satışı kaçırdığına inanıyorsan, git ürün eğitimini tamamla.

Bir satış görüşmesindeki başarı veya başarısızlık nedenlerini tahlil edebiliyorsan eğer, kendini o küçük şanslı guruptan sayabilirsin.

İyi yaptıklarını, daha da iyi yapmak için sürekli yinele. İyi yapmak, doğ­runun çok tekrarlanmasıyla gerçekleşir. Başarısızlıklarını iyileştirmeye gayret et ve hata yapmaktan korkma. Yumurtaları kırmadan pasta ya­pamazsın. Ama hatayı fark edememek ve onu yinelemek, seni korkut­sun her zaman.

Özeleştiriye açık ol. Kendi hatasını kabul edebilmesi, insanın en büyük erdemidir. Bunu kabul etmemek ise, hataları telafi edebilmenin önün­deki en büyük engeldir.

Bir satışçı olarak sana düşen, her şeyden önce, en az elinden geleni yapmaktır.

A-Sattın

• İhtiyaçları doğru ve tam olarak tespit edebilmiş miydin? Sorgu­lamaların neticesinde, müşterinin dile getirdiği veya senin tespit edebildiğin ihtiyaçları karşılamaya yönelik, doğru ürünler sundu­ğundan emin misin?
• Tespit ettiğin ihtiyacı karşılayacak başka bir alternatif ürün sun­muş olsaydın eğer, müşterin için daha faydalı olabilir miydin?
• Tespit ettiğin gereksinime yönelik ürün, müşterinin birincil ihti­yacı mıydı?
• Bunlar dışında, müşterinin tespit edemediğin, ikinci veya üçüncü derecede başka gereksinimleri olabilir miydi? Daha iyi bir sondaj­lama ve ilave çabayla bunları tespit edebilir miydin?
• Sattığın miktar, müşterinin gerçek ihtiyacı kadar mıydı? Gereğin­den fazla veya daha az ürün siparişi almış olabilir misin?

• Pazarlığını doğru mu yaptın? Daha yüksek bir fiyata satabilir miydin? Peşin ya da daha uzun veya daha kısa vadeli ödeme alternatifleri sunarak, daha fazla ve/veya kârlı bir ürün satışı ger­çekleştirebilir miydin?

Bu seçenekleri, çok daha artırabilirsin tabii ki.

Bunların hepsi doğru mu? Doğruysa, harika. Fakat asıl satışı, şim­di başlattın. Sattın, ancak bu kâğıt üzerinde gerçekleşen bir ey­lemdi. Şimdi ise, icraat zamanıdır.

1- Vaadinin ötesine geç. Sevkiyat zamanını asla geciktirme. İlişkinin, deneme sürecinde olduğunu unutma. Geç söz ver, ama mutlaka daha erken teslim et.

2- İlk gönderime dikkat. Kaliteyle ilgili oluşabilecek tüm noktaları tekrar gözden geçir. İlk sevkiyatta hatalı ürünü göndermen, onca za­mandır uğraşıp, didinip kurduğun ilişkiyi ve gerçekleştirdiğin satışın de­vamını yok edebilir. Bu konuda üretim veya dağıtım birimlerini uyarıp, bilgilendir.

3- Detaylar, bütünü bozar. Fatura ve irsaliyelerin anlaştığın fiyat ve miktara uygun olarak kesildiğini kontrol et ve müşterine zamanında ulaştırılmasını sağla.

4-Başka ne satabilirim? Bu ilk siparişin. Bundan sonraki siparişlerinin devamı ve çapraz satış alternatiflerini, şimdiden düşünmeye başla.

Satış gerçekleşene kadar, satışçı müşterisinin peşinden ayrılmaz. Defa­larca arar, sorar, takip eder, ilgisini eksik etmez. Ancak seni kendisiyle birlikte ileriye taşıyacak olan şey, satış sonrası gösterecek olduğun alâ­kadır. Unutmamanı özellikle tavsiye ederim.

B- Ya da satamadın.

Stephen R. Covey, “Sorunun dışarıda olduğunu düşünmeye başlarsanız, buna hemen son verin. Çünkü bu düşünce, sorunun ta kendisidir” der. Aslında bölümün özetini, bir cümle ile çıkartmış.

Satamamışsan eğer, aşağıdaki adımlarda veya onların herhangi bir ye­rinde hata yapmışsın demektir.

• İstihbarat sürecini iyi yönetemedin. Gerekli bilgileri yeterince toplayamayıp, doğru müşteri seçiminde hata yaptın.
• Gerçek karar vericiyi tespit edemeyip, yanlış kişiyle görüştün.
• Görüşme zamanını doğru belirleyemedin.
• Kendine, şirketine veya ürününe yeterince güven kazandırama­dın.
• Müşterinin ihtiyaçlarını, özlemlerini, korkularını, arzularını doğru tespit edemedin ve dolayısıyla, doğru ürünü de sunamadın.
• Müşterine satın alma sonrasında kazanacağı artı değeri, tam ola­rak aktaramadın, ürününün faydasına inandıramadın ve tabii ki fiyatın da pahalı geldi.
• Pazarlık sürecini iyi yürütemedin.
• Sunumda majör bir hata yaptın.
• Müşterin, satın alma sinyalleri gösterdiği halde, bunu okuyama­yıp, hâlâ ürün ve/veya şirketinin sunumuna devam ettin.
• Her şeyi doğru yaptın, ama satışı istemeyi beceremedin. Ya da erken pes ettin.

Eğer yukarıda sıralananları gereği gibi yerine getirdiğin halde satama­mışsan, üzülme sakın.

Sana bir sır vereyim mi?

“Öncelikle şunu unutma. Herkese her ürünü her zaman satamazsın. Ancak, bugün satamamış olman, yarın satamayacağın anlamına gelmez. Aksine, şu anda eskisinden çok daha güçlü ve tecrübe­lisin. Müşterinle yaptığın görüşmelerden, birçok şey öğrendin. Daha da kuvvetlendin. Friedrich Nietzsche’nin dediği gibi, ”Seni öldürmeyen şey, güçlendirir.” Eğer güven meselesinde ciddi bir sorun yaşamamışsan, bu gerçekleşmeyen satış görüşmesini avantaja dönüştürebilirsin. Mücadeleyi asla bırakma.”

Yukarıda sayılan maddelerin hepsi, bir diğeri kadar önemlidir. Birindeki kırılma, sistematik olarak diğerlerine de sirayet edecektir. Tespit ettiğin eksikliklerin telafisi için, ne gerekiyorsa ve bir an önce yapmaya başla hemen.

Ayrıca;

1. Bir numune gönderimi söz konusuysa, bunu mümkün olan en kısa zamanda ve istenildiği şekliyle gönder.
2. Bir fiyat teklifi daha vereceksen şayet, sakın gecikme. Bunu en geç, söz verdiğin tarihte teslim etmiş ol.
3. Her zaman tetikte ol. Rakibin, er ya da geç bir hata yapacaktır. Ara­daki ilişkiyi, asla soğutma. Periyodik aralıklarla ve satışın “ş” sini bile hissettirmeden, kendisini ziyaret et. Ziyaret edemiyorsan telefon aç, hal hatır sor. Seni unutmasına, asla müsaade etme.

Sonuç olarak satış süreci, satışın tamamlanması ve satış sözleşmesinin imzalanmasıyla sona ermez. Bu, sona ermeyen ve döngüsel seyir izle­yen, devamlı bir süreçtir.

İlker Taner Uzun

Satış Otopsisi yazısı ilk olarak http://www.ilkertaneruzun.com/makaleler/satis-otopsisi/ adresinde yayınlanmıştır.